Сбербанк заходит на рынок недвижимости

В 2017 году Сбербанк заявил о сокращении около 3000 сотрудников из-за внедрения робота-юриста. Была создана программа, которая полностью собирала, классифицировала и структурировала информацию, а затем автоматически отправляла иски. Человек стал просто не нужен.

«Безопасные расчеты при покупке/продаже недвижимости» – новая услуга Сбербанка. Как это работает? Покупатель перечисляет нужную сумму на специальный счёт, деньги надёжно хранятся до регистрации сделки в Росреестре, а затем отправляются на банковский счёт продавца. Если сделка не состоялась, деньги автоматически возвращаются покупателю.

Ещё одна услуга недавно анонсированная банком — «Правовая экспертиза». Она покажет уровень возможного риска при сделке, число собственников на настоящий момент, кадастровую стоимость и примерную сумму налога на недвижимость. Отчёт приходит на электронную почту клиента в течение 4 часов. Банк также предлагает заказать и расширенную версию экспертизы. По словам Сбербанка, в ней учитывается больше ста юридических рисков.

Безусловно, доверие к Сбербанку у населения достаточно высокое, а покупатель, как правило, не знает какие именно документы целесообразно проверять при покупке недвижимости. Как вы думаете, при покупке или продаже недвижимости к кому будет обращаться клиент: в государственный банк с именем или к частному агенту?

Авито – враг или друг?

Когда на Авито ввели платные объявления, риэлторы в один голос заявляли о том, что это проигрышная стратегия, которая погубит сервис. Но каков итог? Риэлторы исправно платят за размещение и продвижение своих объявлений, а все объявления-заманухи – ушли с рынка. Как вы думаете, сможет ли компания со штатом более 1300 человек и оборотом около 12 млрд. руб. в год, запустить сервис по сопровождению сделок, добавив услугу предпродажной подготовки объектов: фото и видео съёмки, клининговые услуги и т.д.?

Напомню, в 2016 году Авито купил Domofond, а также запустил сервис ActiAgent, который позиционирует себя как профессиональный инструмент риэлтора. Один вопрос: зачем, как вы думаете?

«Яндекс проверил»

На данный момент сервис «Яндекс проверил» запущен только в найме жилья. Но, я думаю, это только начало. Яндекс медленно, но верно заходят на наш с вами рынок.

Да, действительно, на данный момент речь идёт только о низшем классе специалистов по недвижимости – агентах, которые занимаются наймом. Но у меня нет абсолютно никаких иллюзий, что они этим ограничатся. Напротив, легко можно себе представить как масштабировать этот процесс на куплю-продажу квартир, загородной недвижимости, коммерции с тем же набором услуг: сопровождение сделок, взаиморасчеты, фото и видео съёмки, предпродажная подготовка.

Юла – «темная лошадка» в недвижимости

Летом 2017 года сервис-онлайн объявлений «Юла» (продукт Mail.Ru Group) объявил о выходе на рынок недвижимости. Как уверяет Mail.Ru, это первый классифайд в России, который позволит продать квартиру прямо со смартфона. Сервис включает подготовку квартиры, клининг, консультирование и сопровождение сделки за 2-3% от суммы сделки, стоимость услуг, по словам представителей «Юлы» ниже, чем в среднем по рынку.

Мало того, Юла – это уже реально первый сервис, который предоставляет пользователям бесплатную фотосъемку квартиры. А теперь цитирую: «До конца года наши пользователи смогут закрывать сделки с помощью технологии блокчейн».

Кто останется на рынке?

Анализ статистики в нашей компании показывает, что количество покупателей, обращающихся к агенту, уменьшилось примерно в 10 раз. То есть, условно говоря, на 20 покупателей еще 3 года назад было примерно 10 продавцов, а сейчас на те же 10 продавцов – максимум 2-3 покупателя. Перестали покупать? Не думаю. Вопрос: куда и почему ушли наши клиенты?

Подведем итоги. Риэлторы, которые занимаются наймом и куплей-продажей, так скажем, обычных квартир полностью исчезнут с рынка недвижимости. Их вытеснят агрегаторы. Такие как «Авито», «Юла», «Яндекс». Уверен, появятся и новые. Справедливо заметить, что никакие роботы и программы, в обозримом будущем, не смогут заменить эксперта рынка недвижимости и решать такие вопросы как переговоры, сложные цепочки, подбор и показ объектов, в конце концов, решать проблемы, связанные с человеческим фактором. Именно поэтому для риэлтора, агента, брокера – как вам угодно, важно вертикально развивать свою экспертность. Такие специалисты останутся незаменимыми. Сколько их будет – покажет время.

Единственный способ выжить на рынке недвижимости – это уникальное позиционирование, это персональный бренд. Делать что-то, что не делает никто. Хотя бы в России.

Видеомаркетинг

Это не просто тренд или мода. Это объективная реальность: сейчас уже недостаточно просто фотографий и описания объекта. Нужна визуализация, нужна динамика. Всего минута видеоролика, и клиент не только получает всю необходимую информацию об объекте, но и видит его, условно говоря, «вживую».

Видео работает на вас и имидж вашей компании, когда вы спите, едите или отдыхаете. На Директе закончатся деньги, а ваш баннер когда-нибудь снимут. Видео будет работать постоянно. Как вы думаете, кому отдаст предпочтение клиент: пускай даже известному агентству недвижимости, продающему объекты стандартным набором инструментов или компании, которая готова выделить полмиллиона на рекламный бюджет объекта? Нет, мы – не сумасшедшие. Мы просто знаем, что продадим. Мы знаем, что это работает. И знаем – как.

Совсем недавно мы закрыли сделку по продаже загородного дома в элитном посёлке Западная Лица. Комиссия составила 2 млн. руб. На ролик и его продвижение было потрачено около 350 тыс. руб. Это 17,5% от дохода моей компании с этого объекта! Но благодаря такому подходу, мы добились того, что за итогами сделки следили все потенциальные клиенты этого посёлка. Особенность Западной Лицы заключается в том, что ни у одного продавца там нет правоустанавливающих документов ни на землю, ни на дома. Мы реализовали этот объект и выиграли суд, получили все документы. И буквально пару недель назад мы приняли ещё 4 объекта. Там же. Напомню, было потрачено всего 350 тыс. руб, только теперь это расходы не на один объект, а на пять. Мало того, наша компания имеет все шансы на полный эксклюзив всех продаваемых объектов этого посёлка. Думаю, математика ясна.

Хочу обратить ваше внимание. Рекламный бюджет — это не расходы на видеоролик и его продвижение, это инвестиция в компанию.

Персональный бренд «наизнанку»

Постоянное активное присутствие в социальных сетях, публикации в СМИ. У нас в штате работает журналист, который представляет исключительно интересы нашей компании в средствах массовой информации. Публикации в «Деловой Петербург», «КоммерсантЪ», «Forbes», «РБК» и т.д. Постоянные съемки и фотосессии, участие в профильных конференциях и деловые встречи с девелоперами, инвесторами, людьми, которые на самых высоких уровнях решают вопросы на российском рынке недвижимости.

Год назад я занимался обычными объектами и с открытым ртом слушал инфо-болтунов, которые за деньги рассказывали мне со сцены, как мне надо работать и как продавать. Люди, которые не имеют за спиной никакого реального опыта. Люди, которые не следят за новостями рынка. Да что там говорить, люди которые не могут отличить 214 ФЗ ДДУ от ЖСК. Понимаете? У меня не было счета в швейцарском банке, я не чей-то ставленник. Я уже рассказывал в своей книге «Исповедь риэлтора», как я начинал. Я сидел и слушал всю эту чепуху со сцены, а потом встал и вышел. Задал себе вопрос: «хочу ли я стать экспертом»? Быть, если не лучшим, то уж точно в первых рядах. Это сложно. Это риск. Но только так можно остаться в профессии и, главное, заниматься любимым делом. Быть экспертом рынка недвижимости.

Коллеги, предлагаю и вам задать себе этот вопрос.